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摩鑫娱乐:销售人员学会倾听,成交率自然会上升
发布时间:2020-12-26 11:03    浏览数:772
        终端销售常见情况之一:销售见到顾客就滔滔不绝,但大多数的客户还没听完,就不耐烦了,往往这时候要想留住客户,很难!我们都知道,客户留得住、客户留店时长等都会直接影响到我们的成交率。那么到底为什么会出现这种前面的情况呢?怎么做才能更好的解决这个难题呢?下面我们来详细分析一下。
 
摩鑫娱乐:销售人员学会倾听,成交率自然会上升
 
        一、分析问题的根源
        产生这些问题的根源总结有两点:
        认为自己是专家
        销售人员经常在客户说的不对的时候进行反驳和纠正,试图改变客户的想法,完全不听取客户的想法,沉浸在自己认为最对、最适合客户的方案里。
 
        急于推销产品
        讲产品是销售最原始、最本能的冲动,因为销售人员以为自己的产品就是客户需要的答案,认为自己的产品能让客户心服口服。
 
        大部分的销售不会倾听,总是在用自己的想法去主导客户,这种行为往往就导致了客户的反感,从而导致客户留店时间短,成交落空。
 
        二、找出解决问题的方法
        在一切都未知或未定前,我们要以不变应万变,静观其变。先倾听客户的想法,从中判断客户的需求,并运用技巧引导客户体验,延长留店时长。
 
        聆听
        倾听的意义
        销售不是成交的答案,客户才是成交的答案。那么如何寻找成交的答案呢?无疑,倾听是寻找答案最好的方式。
 
        销售过程中,当你停止了倾听,客户也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息,而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。
 
        倾听的原则
        其实,这个世界从来不缺夸夸其谈的销售人员,缺少的是会倾听的销售人员。倾听需要坚守原则和运用技巧,才能更好的分析得出客户需求。
 
        A为理解而倾听
        首先,客户说话时大部分是急促而混乱的,他的期望、需求、动机搅在一起,需要你不断地去梳理;另一方面,客户表达的往往只是表面信息,我们要从中挖掘客户真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。要理解、挖掘对方话语背后的真正需求,不能随便听听就算。
 
        B认真倾听,增强客户体验感
        首先一方面,倾听是一个很隐性的动作,客户根本看不到;另一方面,客户有个共性,他必须确认你了解了他的问题,他才相信你能解决他的问题。客户一旦发现你没有认真倾听,再好的产品也没用。
 
        倾听的技巧
        A专注、认真
        要点1
        与客户沟通时,眼睛看客户的额头部位;
 
        要点2
        仔细倾听客户说的每个字,用心理解客户说话的内容;
 
        要点3
        注意观察客户的面部表情。
        专心倾听客户的意见往往决定了订单的生死。所谓成交,很多时候就是多听进去了一句话。
 
        B确认、重视
        重复确认,强化重视感
 
        当听到客户特别强调、关心一些问题的时候,要让客户知道他所重视的东西你完全理解了。可以这样说:
 
        例A “也就是说,您希望的是要解决现在家里的XXX问题,以后家里使用更方便?”
        例B “我理解一下:您的意思是就按您的要求给您推荐合适方案,给您节省时间?”
        确认客户强调的重点问题,就是让客户看到你和他一样重视这个问题。
        认真记录,彰显重视感
        只要是正式的谈话,开始之前一定要先拿出一个本子来做记录关键要素。当客户看到你在记,他就知道你在听。记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉,这样客户更愿意告诉你一些关键信息,为你提供推荐产品和方案的思路。
 
        记住,本子越大越显专业,也越显尊重。
 
        C配合、回应
        要点
        倾听时要有面部表情和肢体动作,让客户看到你在认真听。
        表情和动作要略显夸张,比如点头或者摇头的幅度略微大一些,稳重一些,这样容易与客户发生共鸣。当然也要结合你个人的风格,即使夸张也要自然,否则客户会觉得你做作。
 
        D认同、理解
        要点
        举例表示遇到过同样的问题,来认同客户的观念。
 
        举例自己的老客户或者自己家遇到过同样的问题,再深入形容这种问题给家里带来的麻烦,刺激客户痛点,激发客户的更换欲望。
 
        销售不倾听,成交必成空!在消费升级的今天,客户更加注重线下购物体验。会倾听的销售人员才能走进客户的心里,真正抓住客户的需求,与客户建立信任和默契,带给客户愉悦的购物体验。倾听的原则和技巧你学会了吗?

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