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摩鑫娱乐:新手提升销售技能须知道的10大误区!
发布时间:2021-03-03 11:55    浏览数:2154
        01低头干活没有抬头看路
        很多销售人员整天很忙,每天都拜访三五个客户,非常勤奋。但月底他的销售额却很不理想(特指项目销售,对那些快速消费品或是货值低的产品不是很适用)。
 
摩鑫娱乐:新手提升销售技能须知道的10大误区!
 
        为什么?很可能是他没有找准方向,漫无目的地搜索客户,漫无目的地拜访客户。而那些优秀销售人员,他们一周往往才出去两三次,但月底销售业绩非常好。
 
        因此,销售其实不光是勤奋就行了,还需要动脑子。一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
 
        02缺乏搜索客户详细资料的能力
        很多销售人员拜访客户不下10次,但客户年龄多大?他支支吾吾半天答不上来,最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事,没有必要细究,但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。
 
        试想你连客户的一些基本资料都没搞明白,你又如何指望他跟你进行订单的谈判呢?他又为何要信任你?
 
        03过于倚重价格因素
        其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格。如果只会靠比别人价格低来赢得客户,那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了,小学生也能做。所以过分倚重价格往往是手段太单一,销售技巧贫乏的表现。
 
        04没有搞清楚客户的决策过程
        很多销售人员面对比较复杂的客户时,没有理清里面人物的关系,也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。
 
        再复杂的客户其实关键的人物也就一两个,其他的都是假象或是不重要的人物,大可不用理会,而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝,就小心翼翼地伺候着,生怕得罪,这其实没错,但没有突出重点人物就不对了。
 
        05过早推介产品
        销售人员往往很着急地把产品特点以及产品方案优势等暴露给客户,而其实大部分项目销售都是理性地进行,过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象,往往同时也会过早得暴露产品的缺点。
 
        适当时候,把自己的产品特点拿出来,给竞争对手致命一击,这才是非常关键。
 
        06不够自信或自视过高
        不自信是新手的通病,感觉拜访客户心里没底,不知道该如何表达,不知道如何交流。当然拜访客户多了,自然就有底了,可新人应该怎么做?建议是充分的准备。
 
        经常拜访客户的朋友可能都知道,有时候拜访可能只是三言两语,十分钟不到就结束了,但里面却有大学问。
 
        优秀的销售人员,他们为了这十分钟的表现,可能是10个小时,甚至是10天的准备。从客户的年龄、兴趣爱好、谈话方式等等都做了准备。更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题,以什么方式来问,如何表达更准确……
 
        虽然这些看起来复杂,但如果多做准备,慢慢的就得心应手,操作起来就会很熟练。
同样,自视甚高也是有害的,这往往表现为不谦虚,傲慢,让客户产生抵触情绪。
 
        07不够耐心和细致
        销售不只是与人交谈那么简单,还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心让你慢慢地引导客户向你的思路上转移,这个过程可能是缓慢和艰苦的,但却是必要的,急噪的心态只会把客户给吓跑,让客户产生抵触。
 
        08不做计划和总结
        现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结,如月计划和总结或周计划和总结。
 
        其实,最好是每个人每天也要做总结和计划。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的销售每天早上一到公司,先坐在那里发呆,然后思考今天该做什么,想了半天才想起来有个客户好久没联系了,于是临时打个电话给客户说要去拜访他,然后匆忙跑到客户那里,说了几句话,等到傍晚返回公司交差。
 
        试想这样的销售工作有用吗?即使每天都出去拜访客户,到了月底,销售人员的业绩肯定是零。
 
        09讲太多,听太少
        很多销售新手到客户那里后,就是一通叙述,从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了,问问客户有什么意见?他都不知道,再问问客户的需求点是什么,他也不知道……那我们就要问问他,你下次去客户那里打算再说什么?
 
        10不做售后随访
        产品卖出去后,就没影了。客户感觉你的产品挺好,想把你推荐给他个朋友,结果想找你都找不到了。其实这个是很愚蠢的做法,因为拜访老客户比你重新找客户要省很多精力,而且效果更好。

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