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油烟机十大品牌摩鑫:做销售4个让步的小技巧,一定要学会
发布时间:2020-06-03 10:11    浏览数:357
        销售——做销售需要和客户进行谈判,谈判的本质是交换。不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的,所以谈判的本质是交换。
 
油烟机十大品牌摩鑫:做销售4个让步的小技巧,一定要学会
 
        技巧1:让步幅度
        我们平时购买家电、家具时经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。可以看出,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的幅度越来越小。
 
        这样给购买者的感觉是让步越来越难,越来越接近底线到了后面是让不了。
        试想一下,如果反过来先让步300元,再500元,再1000元,会让消费者认为让步越来越容易。
        做到让步幅度递减就要掌握让出的首步是多少。
        一般来说,首步让步的幅度是很大的,如果你的价格底线是让2000元,那么首步让一半也就是1000元较为合适,如果你准备让1000元,首步让500元较为合适。
 
        技巧2:让步时间
        在谈判中要注意的是让步应该是越来越慢的,其次让步到第三次让步的时间要比上一次让步到二次让步的时间长。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。
 
        技巧3:让步底线
        在谈判中,要时刻评估自己的谈判结果,我能守得住底线吗?曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价。结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是卖就亏了,不卖也不行。如果在谈判中已经到达自身底线了,以下几种方法可以帮我们梳理节:其一,适当中途休息,冷静一下大脑与思路。其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里。其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
 
        技巧4:让步次数
        在谈判中,到底应该让步多少次?在一次销售谈判中,一次性让利5千与让利10次500元,给人的感觉大不相同。如果在谈判中,销售方撑到最后,让了5千元,购买方会认为,这5千元他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果5千元让了10次,别人会认为你还有11次,12次,所以让步的次数一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。
 
        Tips
        多次谈判的事实表明:许多时候如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖的,结果就是陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。在职业生涯中,和很多老手打交道,他们中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情,这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。
 
        他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。这个观点应用到销售中,也非常有道理:武器决定战术,手段决定结果。老手与高手一大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。
 

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